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中国招生代理网

2018-05-16 16:01http://www.baidu.com四川成人高考网

总有人说招生难,觉得交流过程中摸不透家长和学生的想法,实际上,他们的潜台词就能够告诉你,你的招生现在进行到哪一步啦。

现在,小编就来教给你们招生7步法,让你轻松看透家长的想法,加快报名的速度!

“这是什么?”


“嗯?这是什么?”这可能是学生和家长对你发出的第一个问题,但是也是一个很好的开始。你可能觉得这句话没有什么,只是一个普通的发问,可能觉得每天都有许多人问你这个问题,习以为常,但是这句看似普通的话,其实正是你的机会来了。

无论是通过路边的海报广告,还是发出的宣传单页,当家长发出“这是什么”的问题时,就证明他已经对你的学校或机构产生了兴趣,而且想进一步了解。这是招生的第一步,也是最难最关键的一步。如果能够通过你的介绍使客户的兴趣点增多,那么促成报名的可能性非常大,如果介绍的欠好,很可能反而把客户的这一点兴趣也给打消了,丧失一次机会。

因此,当客户主动来询问你“这是什么?”的问题时,必然要仔细认真地介绍。同时,培训机构负责人也可以按照这一点来设计学校的宣传点,抓住家长的关心点,例如“神奇教学法,让孩子赢在起跑线上”等卖点,吸引家长的注意,促使他主动来向你提问。


“然后呢?”


“然后呢?”是“这是什么?”的后续,能让家长发出这样的追问,说明你在第一阶段的努力有所成效,让家长产生了更多的兴趣,希望更加了解学校。在这个阶段,必然要注意介绍的方法,因为既然家长已经对你提起了兴趣,那自然要乘胜追击。

在沟通宣传的过程中,要多谈家长感兴趣的方向和话题,适当的运用一些其他的介绍形式,不要一直空谈。例如,在介绍课程效果的时候,可以给家长展示之前的学生所获得的奖项和成绩,或者在介绍教学特色的时候,突出某一个卖点,展示学生相应的作品作业等,总之,切忌平铺直叙,最好借助现代电子信息设备,能够让家长亲自参与体验。


“我明白了”


通常我们的第二步完成后,家长会说一句“我明白了”,或者点头说明本身听清楚了。这个时候,很多人不知道怎么回答,有些比力心急的招生人员,可能直接就在这个阶段催促家长报名了,这样是很令人反感的。

实际上,这个时候家长的“我明白了”,意思就是大致了解了情况,正在犹豫,你要做的绝对不是让他本身思考或者催促报名,而是打消她的疑虑。

介绍不能就这里戛然而止,因为你前面是以招生人员的身份去进行介绍的,只是让他了解了基本的学校特色和课程特色,并没有进行深入的交流,也没有通过介绍了解到客户痛点。这个时候,你可以转换一下本身的身份,从主动介绍,酿成询问倾听。

通过询问客户的需求,就可以进行对应的有目的性的介绍,这种有交流感的介绍,实际上是在一步一步打消客户的疑虑,帮手他确立报名的决心。


“如果要学的话报哪个课好呢?”


“如果要学的话报哪个课好呢?”如果你的客户向你问出了这句话,那么说明,你离成功基本上只有一步之遥了。因为客户已经开始有报名意愿,开始把本身的要求细化了,这也意味着,你前面的所有介绍,客户是认可的!

其实每个客户在问这个问题的时候,内心的潜意识里就已经有了心仪的课程了,不用太过精确和用力过猛的去推荐你认为合适的那一项课程,而是引导客户说出本身觉得不错的课程,并深入地替她分析该课程的优势。觉得让客户本身说出来很难?通常情况下,只要你说出一个课程,客户就会自然地问出,“那xx课程呢?”这样,你的介绍就水到渠成了。


“我找个时间带孩子来试听一下吧”


如果上面的几个步骤做好了,家长还是有些犹豫,最后对你说,“我找个时间带孩子来试听一下吧。”这个时候,有些招生代理可能会很沮丧,觉得这都是没准的事了,于是也失去了原有的热情,这是非常错误的。

事实上,教育行业不像普通买东西,很少有人会第一次咨询就立刻报名学习,因为大家追求的都是最终的效果,而效果是短时间内凭介绍无法了解的。因此,不要放弃任何一个说找时间带孩子来试听的客户。他们既然愿意做出承诺,说明还是有意愿有需求去参加学习的,只是需要你去更加紧密的维护。

要做好这一步骤,完善试听课程的质量是一方面,另一方面,需要招生代理对客户建立高强度的粘性,不能让客户轻易打破这个承诺。


“试听效果还不错”


千辛万苦把客户邀约来试听课程,不就是为了一句“感觉还不错”么!如果试听效果好,客户还有什么理由不报名?